Case study Kompetencje sprzedażowe

Branża agro

Branża: Firma w branży agro
Wielkość firmy: firma zatrudniająca około 60 osób.
Grupa docelowa: zespół handlowy

Zdefiniowany  problem:
Firma stosuje model sprzedaży opartej na relacjach. Zespół handlowy przeszedł kilka szkoleń handlowych, jednak okazało się, że, mimo deklaracji, handlowcy nie wdrażają treści szkolenia w działaniach, co udowodniły m.in. wyjazdy terenowe do klientów .
Realizacja:
Po zdefiniowaniu problemu, firma zdecydowała się na warsztat, skupiający się wyłącznie na doskonaleniu umiejętności sprzedażowych w praktyce. Zaproponowaliśmy szkolenie outdoor zaprojektowane według autorskiego modelu 8Z, w którym każde z zadań dotyczyło jednej kompetencji sprzedażowej. Postawiliśmy na praktykę i ćwiczenie konkretnych etapów procesu handlowego.
Trudne sytuacje podczas realizacji zadań:
Handlowcy, przekonani o braku skuteczności szkoleń na bazie własnych doświadczeń, nie odnieśli się do tego pomysłu z entuzjazmem. Realizując jednak poszczególne etapy procesu sprzedażowego krok po kroku, powoli zaczęli dostrzegać jaki wpływ mają realizowane zadania na wzrost ich umiejętności sprzedażowych. Ponadto, odnaleźli wiele analogii między zadaniami, które pozornie nie były związane ze sprzedażą a codzienną pracą zawodową. Przepytywanie informatorów, negocjacje z przemytnikami czy zbijanie obiekcji wewnątrz zespołu wymagało wykorzystania umiejętności, których potrzebują w pracy na co dzień.
Efekt:
Zaproponowana przez nas forma pracy sprawdziła się i przyniosła efekty już na poziomie szkolenia. Uczestnicy przełamali się i zdecydowali się wdrażać rozwiązania w pracy z klientami. Szkolenie outdoor zostało dodatkowo wsparte działaniami on the job. Obecnie, wdrażając nowych handlowców, firma regularnie uzupełnia swoje tradycyjne działania rozwojowe o praktyczne szkolenia outdoor.